Comment fixer ses prix au lancement de son entreprise

Fixer ses prix est l’une des décisions les plus importantes quand on crée son activité.

C’est aussi l’un des plus grands défis des entrepreneur·e·s qui se lancent :

‍comment fixer un prix qui reflète la valeur de ce que vous proposez, tout en restant cohérent avec vos coûts, votre cible et votre positionnement ?

Voici un mode d’emploi complet et opérationnel pour poser les bases d’une stratégie de tarification solide et évolutive.

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Fixer ses prix : une étape clé pour lancer une entreprise sur de bonnes bases

Dès le démarrage, le prix que vous fixez influence :

• La perception de votre offre (haut de gamme, accessible, low-cost…)
• Votre capacité à générer du chiffre d’affaires
• La nature de votre clientèle : exigeante, sensible au prix, prête à investir…

Beaucoup de porteur·euse·s de projet commencent avec un prix "instinctif" ou basé sur les concurrents, sans prendre en compte leurs propres besoins de rentabilité. Or, un prix mal fixé peut :

• Vous faire perdre de l’argent
• Attirer des client·e·s qui ne correspondent pas à votre cible
• Diminuer la confiance perçue dans votre travail

Ce guide vous permet de construire une méthode claire, rationnelle et personnalisée, pour fixer vos tarifs avec confiance.

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Définir un prix rentable grâce au calcul des coûts et à l’analyse du marché

Calculer son coût de revient pour fixer un prix minimum

Commencez par identifier tous vos coûts, en distinguant :

Les coûts directs

Ce sont les coûts strictement liés à la production de votre offre :

• Achat de matières premières
• Temps de production ou de réalisation
• Frais de livraison ou d’impression
• Paiement d’un·e prestataire pour une partie de l’offre

Exemple : si vous proposez un atelier en présentiel, votre coût direct peut inclure la location de la salle, les supports imprimés, et votre temps d’animation.

Pour simplifier votre gestion financière dès le lancement, vous pouvez utiliser une solution comme Qileo, le 1er compte pro éthique, qui facilite la pré-comptabilité et le suivi des notes de frais tout en respectant vos valeurs.

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Les coûts indirects

Il s’agit des dépenses nécessaires au fonctionnement global de votre activité :

• Loyer ou espace de coworking
• Abonnement à des logiciels (facturation, création graphique, visioconférence…)
• Frais bancaires, assurances
• Communication (site web, pub, cartes de visite)
• Temps passé à la gestion (administratif, relation client, prospection)

Votre rémunération

Vous devez intégrer votre propre rémunération dans vos calculs :

• Déterminez le revenu net mensuel que vous visez
• Évaluez le temps de travail disponible par mois
• Calculez un taux horaire minimum

Si vous souhaitez vous verser 2 000 € net/mois, en travaillant 20 jours/mois à raison de 6 heures facturables/jour, votre taux horaire minimum brut sera d’environ 22 € (hors charges sociales, à ajuster selon votre statut).

Pour aller plus loin sur la maîtrise de vos charges dès les premiers mois d’activité, notre article Stratégies de réduction des coûts : comment optimiser vos dépenses sans sacrifier la qualité vous guide étape par étape pour ajuster vos dépenses sans nuire à la qualité.

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Déterminer son seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité vous permet de savoir combien vous devez vendre pour couvrir tous vos frais.

Comment le calculer ?

Seuil de rentabilité = Total des charges mensuelles / Marge unitaire

Si vous vendez un produit 100 €, que votre coût de revient est de 40 €, votre marge unitaire est de 60 €.
Si vos charges mensuelles s’élèvent à 3 000 €, vous devrez vendre 50 produits par mois pour atteindre le seuil de rentabilité.

Connaître ce seuil vous aide à :

• Valider si vos objectifs de ventes sont réalistes
• Identifier s’il faut augmenter vos prix ou vos volumes
• Éviter de vendre à perte ou sous pression

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Analyser les prix du marché et la concurrence

Il est important de situer vos prix dans leur environnement :

À faire :

• Listez vos 3 à 5 concurrent·e·s principaux·ales
• Relevez leurs prix affichés pour des offres comparables
• Analysez leur positionnement : premium, éthique, rapide, local, etc.
• Identifiez ce qui justifie une différence de prix (niveau de service, expertise, notoriété…)

N’essayez pas d’être le/la moins cher·e. Un tarif trop bas peut donner l’image d’un travail amateur ou bâclé.

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Identifier la valeur perçue par le·la client·e

Un prix n’est pas seulement un chiffre, c’est aussi une perception :

• Quel problème ou besoin résolvez-vous ?
• Quelle transformation offrez-vous (gain de temps, efficacité, sécurité…) ?
• Quelles preuves sociales ou garanties rassurent vos client·e·s (témoignages, labels, résultats) ?

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Exemple : Un accompagnement sur 3 mois à 800 € peut sembler cher, sauf si vous montrez qu’il permet de trouver 3 nouveaux client·e·s, soit 2 000 € de chiffre d’affaires.

Plus la valeur perçue est forte, plus vos prix sont acceptés, et justifiés.

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Choisir une stratégie de tarification alignée avec ses objectifs d’entreprise

Choisir le bon modèle de tarification

Selon votre activité, vous pouvez opter pour :

Tarification à l’heure ou à la journée

• Flexible, adaptée aux débuts
• Moins adaptée aux métiers créatifs ou à forte valeur ajoutée
• Limite : votre chiffre d’affaires est plafonné à votre temps disponible

Tarification au forfait

• Idéale pour des offres claires et répétables
• Mieux perçue par les client·e·s qui connaissent le budget à l’avance
• Plus rentable avec l’expérience

Abonnement ou offres récurrentes

• Fidélise les client·e·s
• Apporte de la stabilité financière
• Requiert une organisation précise (contenu régulier, suivi, support)

Quel que soit le modèle retenu, disposer d’outils adaptés pour gérer vos flux entrants et sortants est un vrai plus :

Qileo propose notamment un compte écologique et éthique, pensé pour les entrepreneur·e·s engagé·e·s.

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Mettre en place une tarification évolutive

Ne bloquez pas votre prix dès le départ. Vous pouvez :

• Lancer une offre test ou pilote, à tarif réduit, en échange de retours ou de témoignages
• Réserver un prix préférentiel aux premier·ère·s client·e·s
• Prévoir une hausse progressive (en communiquant en amont)

Astuce : annoncez un "tarif de lancement jusqu’au XX/XX/2025", cela crée un sentiment d’urgence et de valeur.

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Et pour mesurer l’impact de votre activité au fil de sa croissance, Qileo met à disposition un tableau de bord d’impact, afin de suivre concrètement vos progrès sociaux et environnementaux.

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Créer une grille tarifaire claire et cohérente

Proposer plusieurs formules (entrée de gamme, intermédiaire, premium) permet :

• De capter des client·e·s aux besoins différents
• D’encourager les montées en gamme
• De clarifier ce qui est inclus ou non

Par exemple :
💡 Formule Starter : 1h de coaching – 100 €
🚀 Formule Évolution : 3 sessions + suivi mail – 270 €
🌟 Formule Transformation : accompagnement complet – 600 €

Si vous créez une entreprise engagée, vos prix peuvent refléter bien plus qu’un simple équilibre financier. L’entreprise à impact : concilier performance économique et responsabilité sociétale explore comment aligner tarification, vision et valeur perçue pour renforcer votre marque.

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Assumer ses prix et travailler son positionnement

Un bon prix est aussi un prix assumé :

• Affichez vos tarifs clairement (site web, plaquette, devis)
• Justifiez vos prix par la valeur, le professionnalisme, l’impact
• Ne vous excusez pas d’être rémunéré·e pour votre travail

Investissez également dans votre image de marque (design, discours, expérience client) pour crédibiliser vos tarifs.

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Fixer ses prix quand on lance son entreprise, un équilibre entre réalité économique et stratégie

Fixer ses prix, ce n’est pas juste faire des calculs : c’est poser les fondations économiques de votre entreprise. Une bonne tarification repose sur :

• La connaissance de vos coûts
• Une analyse de votre marché
• Une valorisation claire de votre offre
• Une stratégie alignée avec vos objectifs et votre positionnement

Prenez le temps de tester, ajuster, écouter vos client·e·s. N’hésitez pas à faire évoluer vos prix avec votre montée en compétences et en légitimité. Rappelez-vous : le prix est aussi un signal de qualité.